Follow-up
Un follow-up delle vendite è ciò che il venditore deve fare dopo la presentazione iniziale per incoraggiare il potenziale cliente ad acquistare.
I follow-up possono essere effettuati in diversi modi: quelli più comuni sono il telefono e la posta elettronica.
Spesso si hanno un numero enorme di vendite potenziali che non vengono mai chiuse, con potenziali entrate in stand-by.
L’avversione ai follow-up è comprensibile. I venditori sanno benissimo di essere considerati scocciatori e insistenti.
Se non vuoi essere considerato fastidioso, devi smettere immediatamente di vendere e fare altro. Purtroppo questo è l’identikit di base di chi vuole vendere.
Se vuoi continuare, allora lo devi fare con criterio.
Intanto, devi capire il motivo principale per cui un potenziale cliente non ti darà risposta.
Spesso non è vero che non è interessato, ma è solo occupato a fare altro. Quindi, va spinto nella sua scelta.
Tecniche di follow-up delle vendite
1 – Utilizzare una varietà di metodi di follow-up
Se hai inviato una mail e non hai ricevuto risposta, devi alzare il telefono e farti vivo. Non fermarti nemmeno al telefono e alla posta elettronica. Ovviamente non ti sto suggerendo di essere uno stolker, ma non c’è motivo per non usare anche le piattaforme social, a meno che non abbia espresso una preferenza di comunicazione specifica.
2 – Cadenzare i promemoria
Distanzia i tuoi follow-up con una cadenza oggettivamente accettabile. Le decisioni di acquisto spesso si muovono hanno bisogno di essere assorbite, soprattutto quando il prodotto o il servizio ha un valore sostanziale. Pertanto, probabilmente non puoi aspettarti che i potenziali clienti prendano una decisione all’istante o addirittura dall’oggi al domani.
3 – Fornire valore con ogni follow-up
Anche se sei un venditore, i tuoi potenziali clienti non vogliono sentirsi come se fossero destinatari di un’azione aggressivo di vendita. Otterrai risultati migliori coinvolgendo il potenziale cliente a ogni follow-up e assicurandoti di fornire loro valore, con un’offerta sopraggiunta dell’ultim’ora, oppure chiedendo l’andamento della sua problematica. Devi semplicemente assicurarti di offrire qualcosa di utile alla persona ogni volta che ti fai sentire.
4 – Definire sempre i passaggi successivi
Definisci le fasi successive del processo con il potenziale cliente. Ad esempio, se dice di aver bisogno di tempo per discutere la tua offerta con il suo team, accetta di ricontattarlo una o due settimane dopo. Se hai tenuto una dimostrazione del prodotto di successo e hanno espresso interesse, organizza presto un’altra chiamata per spostare le cose. Essere il più specifici possibile: “Mi farò sentire la prossima settimana” è troppo vago. “Chiamo giovedì – vanno bene le 9:30?” è sicuramente meglio.
5 – Sintesi del messaggio accattivante
Crea qualcosa di allettante che farà aprire il tuo messaggio e non lo farà buttare nel cestino senza essere aperto. Se personalizzi l’oggetto della comunicazione indicando il nome del destinatario, forse potresti avere la giusta attenzione. Uno studio ha dimostrato che questo aumenta i tassi di apertura di circa il 30%. Oppure, crea una sensazione di urgenza o rendi subito chiaro che la nota ha contenuti di valore. Ricorda che il tuo primo ostacolo è convincere ad aprire il tuo messaggio, quindi prenditi il tempo necessario per creare un oggetto irresistibile.
6 – Contenuto breve e conciso
Come abbiamo discusso, i tuoi potenziali clienti sono persone impegnate. Non hanno tempo per e-mail articolate, lunghe telefonate o incontri interminabili. Vai al sodo e mantieni i tuoi follow-up brevi e pertinenti. Un messaggio di posta elettronica di follow-up non dovrebbe essere più lungo di circa sei righe in totale. E una telefonata di follow-up in genere non dovrebbe durare più di cinque minuti.
7 – Sapere quando fermarsi
Non puoi restare in ballo per sempre, quindi, a un certo punto, devi diventare aggressivo, invadente o semplicemente abbandonare.
Alcuni esperti di marketing consigliano di continuare all’infinito fino a quando non si riceve una risposta definitiva. Personalmente, invece, consiglio di non inviare più di sei o sette follow-up in totale. A un certo punto, una mancanza di risposta rappresenta un vero e proprio “no”.
Conclusioni
Un chiaro “no” è un bene, perché potrai cancellare quel potenziale cliente dalla tua lista, smettere di perdere tempo e passare a qualcuno che è interessato a ciò che stai offrendo.
Tuttavia, non riuscire a dare seguito ad una tentata vendita è uno dei modi più rapidi per non vendere e non fare entrate. Pertanto, smetti di farti scrupoli e muoviti!
Ti consiglio di riformulare questa frase nella tua mente: “Non stai infastidendo nessuno, ma sei persistente perché hai un prodotto o una soluzione che può aiutare a soddisfare un bisogno”.
Se inizi a vedere il follow-up come parte della costruzione di una relazione con un potenziale cliente, capirai il suo valore e smetterai di averne paura.
Buona vendita!
